Откат - двигатель торговли?1 Сентября 2014
Мы начинаем публиковать серию статей, посвященных пониженному ценообразованию. Первый текст будет посвящен явлению, которое цены, наоборот, повышает — система откатов в строительстве.
В Новосибирске существует несколько десятков строительных фирм, которые ничего не производят и не хранят, только перепродают строительные и отделочные материалы. Чтобы получать прибыль, им приходится продавать дороже. Правильно думать, что в долгосрочной перспективе их ждет разорение и закрытие? Неправильно! Потому что их работа заключается в поиске лиц, которым можно дать откат.
Откат — это коммерческий подкуп сотрудника компании, ответственного за закупки стройматериалов. В круг обязанностей такого человека входит подбор товаров, отвечающих требованиям качества. Как правило, он финансово не заинтересован, чтобы искать товар намеренно дешевле или дороже. И тут появляется торговый представитель нашей фирмы. Он договаривается, чтобы строитель закупался по более высокой цене — взамен этого он получит заранее оговариваемую сумму лично в руки.
Что это означает для застройщика — повышенные расходы на закупку и неосновательное обогащение отдельных сотрудников, которые став на путь коррупции, в следующий раз охотнее пойдут на повторный откат. Порой переговоры идут не о скидке на товар, а на величину отката, и это, конечно, очень печально.
Другая форма отката практикуется при жестком контроле цен со стороны закупщика. Тогда нечестные продавцы формируют специальные прайс-листы, в которые откаты уже заложены. Человек заказчика торгуется, фактически набивая свой карман. Порой скидки по таким прайсам составляют 20%. У такой сделки найти коррупционную составляющую очень тяжело — вроде завышения цены нет, а откат состоялся.
Разумеется, снижение цены происходит за счет качества продукции — например, она выпущена не в соответствии с ГОСТ, а ТУ. В конечном счете это ведет к ухудшению качества строительства или ремонта.
Соответственно, в компаниях, не практикующих откаты, можно найти действительно выгодные цены. Обратите внимание на наш каталог, по ряду позиций мы держим стоп-цены, но о них мы расскажем в следующий раз.